孙晓东重现江湖 ：洋枪手教你如何玩土炮

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广西东兴竹山村是中国1.8万多公里海岸线的起点。10月12日，这个边境小镇的宁静被吉利打破了。受吉利汽车副总裁兼销售公司总经理孙效东的委托，吉利gx7团队从这里出发，开始了“吉利gx7海岸之旅”。 今年5月接手吉利的营销力量后，孙效东在年中经销商大会上提出了“直面问题、寻求突破、树立信心、实现理想”的16字目标，并确定年销量为45.5万辆。 今年前九个月，吉利汽车的总销量超过37万辆，同比增长13%。三个月内完成8万多辆汽车，孙效东今年的销售压力不大。然而，孙效东仍然对吉利的现状不满意。“市场参与者永远不会满足于现状。” 以suv为例 目前，吉利的主要销量仅由帝豪ec7贡献，无论是ec8还是gx7。这些车代表了吉利目前的最高水平，目前还没有成功的迹象。相反，上半年长城汽车(报价、咨询)增长50%，比亚迪(报价、咨询)增长25%，长安汽车增长90%。为了保持领先地位，孙效东必须为吉利找到一个新的市场转折点。 “一个一个地吃饭。”10月11日晚，孙效东告诉记者，“suv对我们来说是一个机会。” 与汽车相比，suv的增量非常大，增长率是汽车的两倍。尽管suv自2009年以来进入了高速增长，但其增长趋势并未减弱。今年上半年，中国suv市场销量仍达到125万辆以上，增速接近50%。 越野车市场的快速增长造就了长城汽车。长城汽车今年上半年售出了36.8万辆汽车，其中超过一半是越野车。与长城相比，吉利的suv市场才刚刚起步。去年4月，吉利以其全球鹰品牌推出了gx7。吉利的一位经销商认为“发布时间太晚，知名度不够。”这些是吉利gx7显然没有销售长城suv的主要原因。” 吉利应该首先解决品牌识别的问题。虽然孙效东没有计划在现阶段完全叫停“全球鹰”品牌，但吉利将从传播效果上突出“吉利”在母品牌中的传播，以聚集有效资源，集中宣传。 “一个汽车品牌能否被用户认可，与用户的互动和体验是一个非常重要的衡量标准。”孙效东认为，吉利gx7的大部分车主都是小企业主，“吉利gx7滨海之旅”就是这样一次有针对性的交流活动。在以小企业主为代表的吉利gx7车主的参与下，gx7团队将在中国海岸线上行走40多天。无论走到哪里，吉利都将组织专家和企业代表举办论坛，逐一关注小企业的生产和发展。[/h “gx7肯定会成为吉利最畅销的车型。”孙效东担心，当消费者去买suv时，他的第一反应不是gx7。如何快速提高gx7的知名度？早期，吉利通过微信创造了一种属于吉利汽车的交流模式，微信是一种高客户参与度的社交游戏。目的是加深顾客对gx7的印象，让顾客记住gx7。此外，孙效东选择了情感营销。“我们希望品牌和消费者能够在精神层面上形成默契和沟通。”他选择了情感营销的对象作为小企业主，这不仅是吉利gx7销售的最大群体，也是一群可以和吉利品牌一起成长的客户。 单店销售危机 然而，任何营销都必须以产品为基础。加入吉利后，孙效东按照国际公司的产品布局标准学习了吉利的产品系列。发现吉利产品最大的问题是内部竞争不合理。在年中会议上，他提出:“吉利的产品基本上是相互竞争的，品牌之间的，产品之间的，所以吉利一半以上的能量都消耗在自我超越上。” 产品之间的内耗是目前几乎任何一个独立品牌都需要面对的问题。由于自主品牌从一开始就面临着全球企业的竞争，空留给自主品牌的产品并不多，基本上集中在中低端市场，这也使得包括吉利、奇瑞和比亚迪在内的自主品牌企业将产品集中在中低端市场。 自主品牌在推出新产品时，通常会设计出与原产品错位竞争的产品，或者希望用新产品取代旧产品。然而，在实际操作过程中，往往事与愿违。新产品推出时，他们没有把握好自己的定位，偏离了原来的定位，跟不上品牌推广。最后，新产品永远无法取代旧产品。因此，虽然这两种产品是一起销售的，但销售量可能不如原来的大。这就导致了同一个领域内同一个品牌的内耗。 此外，还有网络问题。为了扩大销售，自主品牌企业往往认为“多生几个儿子容易打架”。无论销量能否支撑网络和品牌，主流自主品牌企业都进行了多品牌、多渠道的扩张。 过去，有5个平台和40多种型号。对于这三个品牌来说，网络发展的压力很大，他们尽力打开网络，忽视了网络发展过程中的质量和长远规划。目前，吉利单店销量只有300多辆，而其竞争对手长城已经有1000多辆。一家商店的低销售量是一件非常危险的事情。当一个经销商不能制造1000辆汽车时，他就完全没有能力做广告或推销。 接下来，孙效东提议优化现有经销商网络；提高经销商的运营能力和盈利能力。同时，吉利还希望通过新产品“输血”。 吉利的全部产品也在计划之中。记者了解到，吉利将陆续在四个平台上推出产品，包括在A、B级汽车平台上开发的5-6款产品，其中包括一款suv；此外，一个全新的十字架；将被启动；此外，c1平台上将计划6-7款车型。与现有的老产品不同，新平台上的产品将实现动力的新升级和内外部装饰的整体提升，同时价格仍将凸显吉利的性价比。 根据汽车驾驶的悲观理论，汽车驾驶需要10年以上的时间才能走向市场，麦肯锡最近发布的报告认为这项技术进入市场的起点将在2025年以后。

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